Accompagnement à la négociation : au service de l'excellence commerciale

Face à l’accélération des nouveaux modes de consommation et des clients de plus en plus exigeants ; les entreprises tendent à rapidement développer leurs performances en intégrant de nouveaux leviers et outils, et en élaborant de nouvelles stratégies. 

L’idée ? Atteindre la performance commerciale, voire, l’Excellence commerciale. Tout repose ici sur la capacité des entreprises à s’adapter aux clients mais également à leurs équipes : la performance passe avant tout par le développement des compétences en individuel puis collectif. 

Comment peut-on définir l’excellence commerciale ? 

Il s’agit d’une approche globale et systématique visant à optimiser les performances commerciales d'une entreprise. Elle vise à améliorer tous les aspects liés à la vente et à la relation client, comme la prospection, la négociation, la fidélisation, le service après-vente, la gestion de la relation client, etc.

L'excellence commerciale passe également par la mise en place d'une culture d'entreprise orientée client qui privilégie l'écoute active, la compréhension des besoins clients, l'innovation, la qualité des produits ou services fournis, ainsi qu'une communication transparente et efficace.

En fin de compte, l'excellence commerciale nécessite une approche rigoureuse pour mesurer la performance commerciale, aider à suivre les résultats et identifier les domaines à améliorer. Il peut être aidé par des outils tels que des tableaux de bord de suivi des performances, des indicateurs de performance clés ou encore, des enquêtes de satisfaction client.

Et, c'est quoi un parcours d'accompagnement à la négociation ?

La mise en place d’un programme de formation dans ce cadre, vise à aider les professionnels à améliorer leurs compétences en négociation et à obtenir de meilleurs résultats commerciaux. 

Ce type de parcours peut être élaboré pour les vendeurs, acheteurs, commerciaux, managers ou tout autre professionnel chargé de négocier au sein d'une entreprise.

L’élaboration d’un parcours d’accompagnement nécessite une certaine vigilance et attention sur plusieurs points : 

• Il faut identifier les besoins en amont de l’entreprise tels que le développement des compétences en négociation, la réflexion d’une nouvelle stratégie de négociation ou encore un nouveau positionnement de négociation face aux concurrents…
• Choisir le bon accompagnant, le bon mentor pour profiter pleinement de son expérience en négociation, de son expertise et de sa capacité à s’adapter à toutes situations et aux besoins spécifiques de ses interlocuteurs
• Établir et mettre en œuvre un plan de formation mentoré qui prend en compte les objectifs de votre entreprise et les compétences actuelles de votre équipe. Il est judicieux de proposer des sessions de formation régulières telles que des simulations de négociation collectives ou individuelles
• Évaluer les progressions des résultats commerciaux de l’entreprise et des mentorés, et obtenir un feedback auprès des employés et des clients pour continuer d’affiner les formations. 

Aussi, le processus d'accompagnement à la négociation peut comprendre plusieurs étapes fondamentales : 

• L’évaluation des compétences de négociation actuelles des potentiels participants 
• L’identification des forces et faiblesses des futurs participants au parcours par le biais de séances de coaching collectifs et/ou personnels
• L’élaboration d’un plan d'action pour améliorer leurs performances.
• La formation théorique aux techniques et méthodes de négociation telles que la communication, la persuasion, l'écoute active, la gestion des objections…
• La simulation de négociation réaliste, permettant aux mentorés de mettre en pratique les compétences acquises lors de la formation théorique.
• L’évaluation et le suivi des résultats et des progrès de chacun

Globalement, le parcours d’aide à la négociation peut être personnalisé en fonction des besoins spécifiques de chaque entreprise et de chaque mentoré. Il peut être dispensé dans une variété de formats tels que le mentoring one to one, le mentoring à distance, le coaching, la masterclass, le séminaire…

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Pourquoi intégrer son entreprise dans l’excellence commerciale ? 

Rappelons que l’excellence commerciale consiste à maximiser les performances de vos commerciaux en leur fournissant les outils, la formation et le contenu dont ils ont besoin pour s'améliorer en permanence et ajouter de la valeur à chaque interaction et négociation avec leurs clients. 

La formation mentorée est un levier innovant et idéal pour accompagner les entreprises dans leur atteinte de l’excellence. Il est possible de travailler plusieurs items, très tendances sur le marché, telles que : 

• La performance au service d’une offre orientée expérience client personnalisée. Le mentor peut aider chaque employé à mieux comprendre et cibler les besoins et préférences des clients, pour mieux appliquer les techniques de négociation
• L’utilisation des intelligences artificielles pour mieux automatiser certaines tâches, améliorer la qualité de la communication avec les clients, et prévoir les tendances de vente
• La maîtrise des réseaux sociaux, qui deviennent le canal idéal pour les entreprises pour se connecter avec les clients et les prospects, créer une communauté, et augmenter la notoriété de leur marque
• L’utilisation des technologies numériques pour améliorer les processus commerciaux, augmenter l'efficacité et la productivité, offrir des services innovants aux clients et répondre aux nouveaux besoins en transformation numérique 
• L’alignement des pratiques commerciales sur des valeurs d’éthique et de responsabilité sociale, pour séduire des consommateurs de plus en plus sensibles à ce sujet
• L’agilité commerciale pour s'adapter plus rapidement aux changements de marché, aux nouvelles tendances et aux évolutions technologiques.

Chacune de ces tendances a un impact direct sur la manière dont les entreprises mènent leurs activités commerciales, et il est essentiel pour les entreprises de les comprendre et de les intégrer dans leur stratégie commerciale pour réussir dans un environnement concurrentiel en constante évolution. 

L’expertise d’un mentor est donc la bienvenue pour accompagner l’entreprise dans son objectif d’excellence commerciale et déterminer son besoin réel. 

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